ถ้าจะพูดถึงกลยุทธ์การกระจายสินค้าของ Louis Vuitton แล้ว ปัญหาที่ต้องเผชิญอย่างแน่นอน คือ การที่ราคาสินค้าที่ไม่เหมาะสม ซึ่งพบได้ทั่วไป สำหรับหัวข้อนี้ได้กล่าวถึงอย่างละเอียดแล้วในมาตรการด้านราคา (Price) แต่การทำความรู้จักกับมาตรการด้านการกระจายสินค้าก็เป็นเรื่องที่ขาดไม่ได้ และถือว่าทำให้มีโอกาสได้สำรวจตลาดที่เหมาะสมด้วย

ในปีค.ศ. 1970 ที่ Louis Vuitton เริ่มเข้ามาในประเทศญี่ปุ่น ขณะนั้นก็มีตัวแทนนำเข้าเกิดขึ้นมากมาย ตัวแทนนำเข้าที่เกิดขึ้นพร้อมกันเป็นสิ่งดึงดูดใจสำหรับนักท่องเที่ยวทั่วไป พวกเขาจะซื้อสินค้าของ Louis Vuitton ที่ปารีสซึ่งเป็นบ้านของ Louis Vuitton ครั้งละมากๆ แล้วนำสินค้านั้นกลับมาขายที่ญี่ปุ่นด้วยราคาที่ไม่เหมาะสม พฤติกรรมการซื้อของคนญี่ปุ่น ณ ตอนนั้นทำให้บริษัท Louis Vuitton ต้องขายสินค้าให้กับลูกค้าชาวญี่ปุ่นในปริมาณที่จำกัด
ปรากฏการณ์ Louis Vuitton Boom ซึ่งเรียกได้ว่าเป็นเรื่องผิดปกติของคนญี่ปุ่น ทำให้ที่ปารีสต้องขอให้บริษัท Peat Marwick Mitchell & Co. (ปัจจุบันคือบริษัทที่ปรึกษา KPMG) เข้าไปตรวจสอบว่าเกิดอะไรขึ้นในตลาดญี่ปุ่น โดยบริษัท Peat Marwick Mitchell สาขาโตเกียวจะรับผิดชอบดูแลระบบข้อมูลทางการบริหาร และโดยไม่คาดคิด ผู้ที่มักจะถูกส่งไปเยี่ยมชมการดำเนินงานเกี่ยวกับบาร์โค้ดสำหรับธุรกิจค้าปลีกของยุโรป และได้รับความไว้วางใจให้ร่วมงานกับสาขาที่ฝรั่งเศสในฐานะสมาชิกของคณะกรรมการสำรวจตลาด ก็คือ ฮาตะ เคียวจิโร่ ซีอีโอและอดีตประธานของ LVJ Group นั่นเอง

ฮาตะ เคียวจิโร่ ได้เข้ามารับผิดชอบเรื่องการสำรวจตลาด และจากการวิเคราะห์ตลาดญี่ปุ่นเขาก็แนะนำให้บริษัท Louis Vuitton เข้ามาบุกตลาดญี่ปุ่น ตอนแรกก็มีปัญหาติดขัดอยู่บ้าง อย่างเรื่องที่ผู้สมัครตำแหน่งผู้จัดการสาขาที่ญี่ปุ่นพูดภาษาญี่ปุ่นไม่ได้ ประธานฮาตะจึงต้องรับตำแหน่งนี้เสียเอง
เดือนมีนาคม ปี 1978 Louis Vuitton สาขาญี่ปุ่น (ภายหลังเปลี่ยนเป็น Louis Vuitton Japan ปัจจุบันคือ LVJ Group) ได้ก่อตั้งขึ้นตอนนั้นในตลาดแบรนด์ไฮคลาสมีตัวแทนนำเข้ารายย่อยและตัวแทนจำหน่ายของเลียนแบบดังที่กล่าวไว้ข้างต้นรังควานอยู่ ราคาก็ไม่เหมาะสม ซ้ำร้ายราคาของแต่ละร้านก็ไม่เท่ากัน ด้วยเหตุนี้ Louis Vuitton จึงไม่สามารถถ่ายทอดความเป็นแบรนด์ที่น่าเชื่อถือ ซึ่งบ้านหลุยส์ วิตตอง ปลูกฝังมาเป็นอย่างดีโดยตลอด ไปยังคนญี่ปุ่นได้ การแก้ไขสถานการณ์ราคาที่ไม่เหมาะสมของ Louis Vuitton จึงคือเป้าหมายใหญ่ และเป็นเรื่องท้าทายอย่างยิ่งสำหรับเขา

ตอนที่ Louis Vuitton สาขาญี่ปุ่นก่อตั้งขึ้นเมื่อเดือนมีนาคม ปี 1978 ในตลาดแบรนด์ไฮคลาสมีตัวแทนนำเข้ารายย่อยและตัวแทนจำหน่ายของเลียนแบบรังควานอยู่ตลอดเวลา ยิ่งไปกว่านั้น การจัดส่งสินค้าด้วยช่องทางกระจายสินค้าที่ถูกต้องก็ยังไม่ครอบคลุม และราคายังขึ้นอย่างต่อเนื่อง ลักษณะเหมือนกับผู้คนกำลังกระหายที่จะบริโภคแบรนด์ไฮคลาส ตลาดของสินค้านำเข้ารายย่อยที่กล่าวไว้ก่อนหน้านี้เคยฉวยโอกาสตอนที่สินค้าไม่พอตั้งราคาแพงกว่าราคาที่ขายในยุโรปถึง 3 เท่า ทั้งๆ ที่ตอนนั้นทั้งบริษัท ร้านขายส่ง และห้างสรรพสินค้าที่อยู่เส้นทางการกระจายสินค้าที่ถูกต้องกำหนดราคาสินค้าที่นำเข้าจากยุโรป เพิ่มขึ้นเพียง 2-2.5 เท่า ของราคาจริงเท่านั้น การที่ต้องเผชิญกับเหตุการณ์นี้ทำให้แบรนด์ที่มีความเป็นมืออาชีพอย่าง Louis Vuitton แลดูเป็นมือสมัครเล่นไปในทันที ดังนั้น จึงจำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องปฏิรูปวัฒนธรรมทางการค้าของญี่ปุ่นอย่างจริงจัง

ระบบการกระจายสินค้าของญี่ปุ่นมีเป้าหมายหลัก คือ เน้นเรื่องการควบคุมความเสี่ยงของสต๊อก กล่าวคือ ในการเก็บสต๊อกสินค้าจะต้องรับภาระเรื่องการประกันสินค้า ซึ่งในส่วนนี้ทำให้เกิดค่าใช้จ่ายที่ถือเป็นต้นทุนซึ่งจะส่งผลให้ต้นทุนกลางของสินค้าสูงขึ้น ทั้งส่วนของภาษี ศุลกากร (โดยเฉพาะสินค้าที่ทำจากหนัง) และค่าขนส่ง เช่น ค่ากระจายสินค้า ฮาตะ เคียวจิโร่ ไม่ได้ตั้งใจที่จะเพิ่มค่าใช้จ่ายในส่วนของภาษีศุลกากรและค่าขนส่ง แต่ทั้งหมดเป็นระบบตลาดที่สามารถขายด้วยราคาที่เหมาะสมโดยการกำจัดต้นทุนกลาง

ถ้าพูดถึงรูปแบบของธุรกิจแบรนด์ในตอนนั้น แทบทั้งหมดเป็นการนำเข้าอย่างอิสระที่ขึ้นอยู่กับตัวแทนจำหน่าย หรือไม่ก็เป็นการผลิตแบบมีใบอนุญาตดังที่กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ รูปแบบของร้านที่บริหารเอง (ไม่ขึ้นกับบริษัทเจ้าของแบรนด์-ผู้เรียบเรียง) ซึ่งเป็นผู้นำเข้าสินค้าจากต่างประเทศมาขายในญี่ปุ่นโดยตรง ถึงจะพยายามแค่ไหนก็คงเป็นไปไม่ได้ รู้สึกว่าจะถูกปฏิเสธจากอุตสาหกรรมค้าปลีกด้วย แต่ฮาตะ เคียวจิโร่ยังคงท้าทาย และตั้งใจว่าจะสร้างความสัมพันธ์กับทั้งร้านค้าปลีกและร้านขายส่งที่เกิดขึ้นก่อนหน้า โดยเริ่มนับหนึ่งใหม่ และในที่สุดเขาก็สร้างระบบนี้ขึ้นมาสำเร็จ

การสร้างระบบให้ห้างสรรพสินค้าแต่ละแห่งสามารถสั่งซื้อสินค้า Louis Vuitton ผ่านร้านสาขาที่ปารีสซึ่งรับผิดชอบสินค้ารุ่นต่างๆ ได้โดยไม่จำเป็นต้องผ่านพ่อค้าคนกลาง ทำให้บริษัทแม่ที่ฝรั่งเศสไม่จำเป็นต้องแบกภาระเรื่องค่าใช้จ่ายที่เพิ่มขึ้นจากการติดต่อระหว่างประเทศ บริษัทที่ญี่ปุ่นก็เปลี่ยนสถานะจากที่เป็นเพียงตัวแทนนำเข้า เป็นสถานที่สำคัญขึ้น คือ ต้องควบคุมแบรนด์แทน ห้างสรรพสินค้าแต่ละแห่งจึงต้องทำสัญญาว่าด้วยเรื่องการอบรมพนักงานขาย การกำหนดราคา การบรรจุหีบห่อ การออกแบบป้ายราคา การตกแต่งภายในร้าน จนถึงการโฆษณาทั้งหมดจะทำตามแนวนโยบายของ Louis Vuitton เครื่องแบบของพนักงานขายก็ต้องใส่เครื่องแบบของ Louis Vuitton เช่นกัน

การป้อนรูปแบบร้านที่บริหารเองเข้าไปในอุตสาหกรรมในตอนนั้นถือว่าประสบความสำเร็จ สามารถรักษาระดับราคาสินค้าของ Louis Vuitton ภายในประเทศให้คงที่ ผลที่เกิดขึ้นหลังจากป้อนแนวคิดให้ลูกค้าว่า แบรนด์ = ความน่าเชื่อถือ ทำให้แบรนด์ส่วนใหญ่นำกลยุทธ์การขายแบบเดียวกับ Louis Vuitton ไปใช้ด้วย ปัจจุบันรูปแบบการติดต่อของแบรนด์ซึ่งมีห้างสรรพสินค้าและบริษัทในญี่ปุ่นเป็นศูนย์กลาง ได้เปลี่ยนแปลงไปในลักษณะต่างๆ แต่รูปแบบของร้านที่บริหารด้วยตัวเองก็ยังถือเป็นแม่แบบสำหรับทุกแบรนด์

กลยุทธ์ใหม่ๆ และการท้าทายโดยปราศจากกรอบของประเพณี และเส้นทางเดิมๆ ช่วยเสริมสร้างความแข็งแกร่งให้กับแบรนด์ที่ชื่อว่า Louis Vuitton มากยิ่งขึ้น

เศรษฐกิจที่ชะลอตัวทำให้ความต้องการของลูกค้าเปลี่ยนแปลงไปในหลากหลายรูปแบบ ในการรับมือกับการเปลี่ยนแปลงที่รวดเร็วนี้ ผู้ประกอบการในอุตสาหกรรมซึ่งต้องเผชิญหน้ากับการเปลี่ยนแปลง ดังกล่าวมีเรื่องให้ต้องขบคิดทุกวัน หากได้เรียนรู้รูปแบบการกระจายสินค้าจาก Louis Vuitton อาจจะมีไอเดียอะไรดีๆ เกิดขึ้นบ้าง